Création de leads : quelles solutions ?

La persistance de la crise économique et la concurrence rendent indispensable la capacité d’une entreprise à générer des leads, tant en quantité qu’en qualité.

Mais quelles solutions favorisent réellement la création de leads? Découvrez dans cet article les clés qui vous permettront d’optimiser vos contacts commerciaux et d’accroître votre taux de conversion.

Créer des leads, ou contacts qualifiés en situation d’achat, implique un programme stratégique pensé en fonction de critères spécifiques : l’adéquation entre l’offre et la demande, la fiabilité des informations recueillies sur l’éventuel client, et les intentions d’achat des personnes ciblées.

Savoir cibler ses clients

Plus les informations thésaurisées sur la clientèle potentielle sont fiables et précises, plus efficace sera l’approche commerciale. Il s’agit d’analyser les données de manière à comprendre le plus intuitivement possible les besoins des contacts. Pour ce faire, les points
suivants sont essentiels :

  • déterminer s’il s’agit d’un lead ou d’un pré-lead : le pré-lead est celui qui a fait une recherche pour s’informer sur un produit ou un service. C’est un contact ayant pris une initiative pour trouver une solution. Le lead est quant à lui un contact mûr pour recevoir une sollicitation relative à une proposition d’achat ou de service. On comprend donc qu’entre l’état de pré-lead et de lead s’est engagé tout un processus stratégique de conversion. Être capable de faire cette distinction vous permettra de savoir à quel moment le prospect recevra votre offre, non comme un enquiquinement, mais comme une opportunité. Pour prendre un exemple très simple, le pré-lead est un fruit vert, le lead est un fruit mûr;
  • qualifier le pré-lead : dès lors qu’a été constatée une démarche d’information, il faut autant que possible créer un point de conversion, un appui sur la base duquel on pourra agir, puis interagir avec le pré-lead. Ce point de conversion peut être tout élément permettant d’obtenir les coordonnées du contact : remplissage d’un formulaire, offre d’un pdf,
    participation à un concours, etc…;
  • Préciser le profil du lead : le processus de conversion du pré-lead va permettre de valider un certain nombre d’éléments jusqu’à la création du lead à proprement parler. Les critères du lead se caractérisent par son contexte d’évolution, la certitude qu’il est désireux d’acquérir tel article ou de bénéficier de tel service, le délai prévisionnel dans lequel il souhaite en faire l’acquisition, son budget, et, enfin, sa structure décisionnelle.

En définitive, et avant toute chose, la création de leads signifie l’aptitude à obtenir des informations fiables et précises sur d’éventuels clients. Donc, on sait ce qu’ils veulent et on le leur met sous le nez ! Mais, allons plus loin. Pour amorcer une génération efficace de leads, il faut discerner la nature de sa puissance stratégique. Réfléchissez : depuis des décennies, quel est le modèle stratégique des publicistes ? C’est le fait de convaincre le client qu’il a besoin d’un produit, dont, en réalité, il n’a pas du tout besoin. C’est le fait de pousser le client à vouloir ce que, en fait, il ne veut pas. C’est vendre à un client ce qu’il ne veut pas acheter. Le fondement de cette stratégie est une forme de duplicité commerciale. La puissance stratégique de la création de leads est toute autre. Il ne s’agit pas de susciter chez le client l’envie d’acheter ce qu’il ne veut pas, mais de découvrir son intériorité afin de lui offrir exactement ce qu’il veut. Faisons une digression afin de bien saisir cette notion : lors de la crise d’Algérie, le général De Gaulle, s’adressant au peuple algérien, va prononcer une phrase toute simple, mais qui va faire toute la différence : « JE VOUS AI
COMPRIS  ! ». Voilà ce que veut tout être humain, qu’il soit activiste politique ou consommateur. Si vous voulez créer des leads, vous devez faire en sorte que chaque fois qu’un client potentiel vous approche il puisse se dire : « ils m’ont compris ! », « les autres essaient de me refourguer leur marchandise, mais eux, ce site, ce e-commerce, cette entreprise, ils comprennent ce que je veux ! ». Le secret de la création de leads se trouve là.

Les vecteurs de création de leads

Le building de l’entreprise : s’il est bien référencé, un bon BLDG va pouvoir capter l’attention de l’internaute, voire susciter son intérêt. C’est là qu’il faudra créer le point de conversion pour que le premier contact soit suivi d’effets : publicités et offres spéciales de façon modérée, formulaire d’abonnement, proposition de rappel téléphonique, etc. Rappelons que nous avons à faire ici à un pré-lead. Le but à ce stade n’est pas de lui vendre quelque chose (sauf s’il s’affirme lui-même ouvertement comme un lead), mais de savoir qui il est et ce qu’il veut. Une fois que le point de conversion aura été créé s’engagera alors le processus visant à le transformer en lead. Donc, on a ici un curieux, et ce curieux, on va progressivement en faire un client, et, au final, un utilisateur régulier. La création d’un lead, c’est l’obtention d‘un triple: Curieux-Client-Consommateur (de votre produit ou service).

Les moteurs de recherche : Internet est l’outil le plus efficace pour générer des leads autour de son entreprise. Il faudra donc user habilement des techniques permettant d’obtenir un positionnement optimal sur Google et les autres moteurs de recherche. L’optimisation SEA vous permettra de rapidement susciter du trafic autour de votre site, tandis que l’optimisation SEO garantira votre présence sur le classement de Google à plus moyen terme. L’objectif premier de ces deux systèmes de référencement est d’attirer les prospects sur votre site. La procédure subséquente consistera à les identifier et à les suivre, bref, à transformer l’essai en créant des leads.

La gestion de la relation client : l’affinement de la base de données va permettre de segmenter les éléments ciblés et améliorera la pertinence des approches subséquentes. E-mail, télémarketing, sms, offre spéciale, préalablement pensées en fonction du profil du pré-lead, sont autant d’actions qui vont concourir à sa conversion et à sa fidélisation.

En conclusion, soyez convaincu que tout contact en phase réflexive peut évoluer en lead qualifié. Tout sera fonction de votre capacité à évaluer ses attentes et ses centres d’intérêt, et de la pertinence de votre gestion de la relation client.

MKDN Groupe vous accompagne dans la génération de leads et dans le ciblage de vos clients. Alors, contactez-nous !